استراتژی کالباسی در مذاکره به این معنی است که ورقه‌ورقه‌کردن کالباس و خوردن آن آسان‌تر از بلعیدن یکباره‌ی کل رول کالباس است.
مذاکره‌کردن کارِ راحتی نیست و این‌طور نیست که همیشه دو طرف خیلی راحت چیزهایی را که تمایلی به آنها ندارند، قبول کنند. تکنیک مذاکره‌ای که در این مقاله به آن می‌پردازیم و به نام «تکنیک کالباسی» معروف است، به این معنی است که شما نباید انتظار داشته باشید طرف مقابلتان کل رول کالباس را یک‌جا ببلعد؛ بلکه بهتر است آن را ورقه‌ورقه کنید و بعد آرام‌آرام به خوردش بدهید!
وقتی پیشنهاد طرف مقابل، چندان برایتان رضایت‌بخش نیست (و درعین‌حال انتخاب بهتری هم ندارید) سعی کنید زمان مرتبط به این پیشنهاد را حداقل کنید. برای مثال فرض کنید شما مدیر یک شرکت محصولات ساختمانی هستید. کسی که با او مذاکره می‌کنید تنها کسی است که چیزهایی را که به آنها نیاز دارید، تولید می‌کند و واقعا انتخاب دیگری ندارید. درصورتی‌که مبلغ قرارداد را طی ۳۰ روز پرداخت کنید، ۱۰٪ تخفیف می‌گیرید؛ ولی این شما را راضی نمی‌کند، چون بیشتر از ۲ سال است که شما مهم‌ترین مشتری او هستید و انتظار تخفیف بیشتری دارید. در این‌حال اگر به او بگویید که به شما ۳۰٪ تخفیف دهد مثل این است که بخواهید کل رول کالباس را یک‌جا به خوردش بدهید و احتمالا او به این پیشنهاد شما واکنش خوبی نشان نمی‌دهد. درعوض می‌توانید پیشنهادتان را ورقه‌ورقه کنید. برای کل سال قرارداد نبندید؛ بلکه آن را به بازه‌های زمانی کوچک‌تر تقسیم کنید و هر بار از نو مذاکره کنید.
اگر یک‌دفعه برای کل سال مذاکره کنید ممکن است موفق شوید ۵٪ اضافه‌تر تخفیف بگیرید، اما اگر برای مثال با ۱۳٪ شروع کنید (یعنی ۱۰ درصدی که طرف مقابل می‌دهد، به‌علاوه‌ی ۳ درصدی که با مذاکره به‌دست می‌آورید) و طی یک سال هر دو ماه کمی بیشتر تخفیف بگیرید، باعث می‌شود در انتها خیلی بیشتر از ۱۵٪ اولیه سود کنید. البته به‌طور قطع چون تعداد مذاکرات بیشتر می‌شود، وقت بیشتری هم از شما می‌گیرد. ولی سودی که در انتها می‌کنید حتما ارزشش را خواهد داشت. همچنین اگر بتوانید هر دو ماه فقط ۲ یا ۳ درصد بیشتر تخفیف بگیرید، در انتهای سال می‌توانید با بیش از ۱۰٪ تخفیفِ اضافه‌تر معامله کنید.
طبق نظر روانشناسان اگر از کسی چیز به‌ظاهر «زیاد»ی را به‌طور ناگهانی درخواست کنیم، واکنش طبیعی او امتناع و عقب‌نشینی است. به‌خاطر همین برای ایجاد یک موقعیت دو سر بُرد در تجارت و مذاکره، باید از علایقِ طرف مقابل هم آگاهی داشته باشید. به‌خصوص در روابط و همکاری‌های طولانی‌مدت نباید با داشتن درخواست‌هایی که از نظر شریکتان غیرواقعی یا زیان‌آور است، کاری کنید که او روابط خود را با شما قطع کند.
البته کسانی‌که شریکِ مذاکره‌ی خود را نمی‌شناسند، نیز می‌توانند از این تکنیک استفاده کنند. درچنین شرایطی، طبیعی است که طرفین اعتماد کمی به یکدیگر داشته باشند. ایجاد اعتماد و رابطه، پروسه‌ای زمان‌بر است و به‌همین‌خاطر مذاکره شاید کندتر از حالت معمول پیش برود.
بااین‌حال در این شرایط هم استفاده از تکنیک کالباسی فواید زیر را دارد:
- شخصیت شریک مذاکره و سطح انتظاراتش را آشکارتر می‌کند.
- بادقت بیشتر به صحبت‌ها، ممکن است نقاط ضعف شرکت مقابل هم آشکار شود.
- اگر شرایط دشوار یا بابِ میل نبود، می‌توان به‌راحتی در آینده مذاکره را ادامه نداد.
بنابراین روشِ ورقه‌ورقه، روش مؤثری است که مزایای خودش را در روابط تجاری بلندمدت بیشتر نشان می‌دهد. این که شما در مذاکره، خودتان را جای طرف مقابل بگذارید نیز، از اهمیت زیادی برخوردار است. برای نمونه در مثال بالا، باید آنقدر واقع‌بین باشید که بفهمید وقتی یک امتیاز از شریکتان می‌گیرید، یک امتیاز هم به او بدهید. پس وقتی ۳٪ تخفیفِ اضافه‌تر می‌خواهید، باید درعوض بگویید که مثلا ۵٪ بیشتر از دفعه‌ی قبل خرید می‌کنید.
حفظ تعادل و اعتماد و ایجاد یک مذاکره‌ی دوسربُرد (به‌خصوص در قراردادهای بلندمدت) بسیار اهمیت دارد. شاید در مذاکره‌ای برای دریافت مزایای بیشتر به شریکتان فشار وارد کنید (مورد اولی که مثال زده شد را درنظر بگیرید که به‌جز یک شرکت چاره و انتخاب دیگری نداشتید) ولی باید همیشه این را درنظر داشته باشید که اگر شریکتان ناراضی باشد، احتمالا همکاری‌تان باهم طولی نخواهد کشید و ممکن است تا مدت‌ها پیشنهاد بهتری هم نداشته باشید و به‌این‌ترتیب تا مدت‌ها کارتان لنگ بماند. پس همیشه سعی کنید همه‌ی شرایط و محدودیت‌ها را درنظر بگیرید.
در قراردادها و مذاکرات، «شهرت» و «خوشنامی» اهمیت خیلی زیادی دارد. آیا خودتان حاضرید با کسی که به «غارتگری» معروف است تجارت کنید؟ شاید شما خودتان «قربانی» بعدی باشید. پس جانب اعتدال را رعایت کنید، با هر امتیازی که می‌گیرید یک امتیاز هم بدهید و چرا که نه، ورقه‌های کالباسی که به شما تعارف می‌شود را با کمال میل قبول کنید!
